|
|
09.08.2017, 04:52 |
Клиенты сами из ниоткуда не появляются. А значит необходимо с ними контактировать. Одни привлекают клиентов через интернет, другие назначает с ними встречи, в любом случае требуются навыки телефонных переговоров. С чего начать обучение персонала при подготовке к телефонному разговору? Для начала отметим, что в компании могут быть холодные, теплые исходящие звонки и входящие звонки. Каждый из таких разговоров должен быть спланирован и оцифрован. Мы проанализировали сотни записей разговоров продавцов наших клиентов и выявили типичные ошибки при холодном звонке:
Не представляется и запутывается в целях звонка. У клиента возникает образ компании и нет желания сотрудничать;
Начинает продажи по телефону секретарю, добивается email и высылает КП! ЛПР никогда не перезванивает;
Придумывает выгоды за клиента и часто слышит «мне это не интересно!»;
В разговоре с ЛПР не может найти для него продукт и не считает его потенциальным клиентом;
Попадает в «ловушки» возражений ЛПР, перестает верить в продукт/компанию и убивает свою мотивацию звонить;
Разговор с клиентом либо заканчивается ничем, либо достигнута одна цель;
Такие ситуации можно избежать задействуя скрипты телефонных продаж, так Вы заранее спланируете какие цели достигнет сотрудник и что получит клиент после телефонного разговора. Если возникнут вопросы, всегда будет инструмент как обработать поступившие возражения. Вводя стандарты как продавать по телефону, Вы обеспечиваете себя стабильностью в отношениях с существующими клиентами и привлекаете новых. Проработав один из этапов звонка – доп. продажи, средний чек вырастет до 40%. Итак, что делать чтоб получить эффективный скрипт «холодный звонок»?
Формулируем цели звонка. Что должен сделать клиент после разговора с менеджером?
Определяем варианты действий менеджера, после разговора с клиентом;
Выгоды описываем четким, понятным языком;
Проходим все этапы телефонного разговора, отклонения расписываем подробно;
Заранее готовим ответы на возможные возражения клиента;
Готовим фразы менеджера «закрывающие» разговор на действие клиента
Проработка шаблона скрипта для продажи по телефону возможно самостоятельно самой фирмой. Как правило здесь руководитель отдела продаж в течении недели и готовит инструмент для работы отдела. К сожалению не всегда хорошие продажники или управленцы обладают необходимыми компетенциями или временем. Если Вы решили довериться профессионалам, то вот как выглядит обычная схема создания:
Изучаем сильные слабые стороны разговора с клиентами;
Анализируем записи, ищем точки контроля;
Определяем уровень компетенций сотрудников;
Разрабатываем рабочий алгоритм телефонных продаж;
Проверяем скрипт на легость произношения и скорость;
Проверяем прохождение этапов продаж:
Представление себя и компании;
Перехватывание инициативы;
Выявление потребности и ситуации клиента;
Использование убедительной аргументации по запросам клиента;
Удерживание вовлеченности клиента;
Закрывание на сделку/встречу;
Осуществление доп продаж;
Вовлечение своих продажников в тестирование скрипта;
Устанавливление сроков и нормативов для каждого этапа воронки продаж;
Исключаем простои и не вовлеченность в процесс;
Контролируем динамику базы постоянных и ушедших клиентов;
Настраиваем эффективность звонка
Прослушивание записей звонков. Рекомендации и корректирующие воздействия для соответствия стандарту;
Выборочное прослушивание телефонных разговоров. Рекомендации и корректировки;
Эпизодическое прослушивание телефонных звонков. Рекомендации и корректировки;
По вопросам создания или настройки системы исходящих звонков, а также создания эффективных скриптов продаж, звоните +7 (343) 382 37 70
Источник
: http://avbazarov.ru/
|
Похожие материалы по теме...
